Как торговаться со строителями и чего категорически нельзя делать (личный опыт)

Недорогие древесные материалы

Подобные материалы активно применяются как при обшивке потолка, так и стеновых конструкций деревянных домов. Они хорошо гармонируют со стилем, присущим такому сооружению.

Одним из наиболее популярных материалов, которым можно отделать потолок, является вагонка. Она отличается довольно простой конструкцией, что облегчает ее монтаж. Отделка потолка вагонкой привлекательна тем, что этот материал «дышит».

Монтаж производится одним из следующих способов:

1. В одном направлении. Такой подход рекомендован для помещений небольшой площади.
2. В разных направлениях. Вагонка подобным образом укладывается обычно между балками. Этим достигается эффект зонирования пространства.

Несмотря на то, что фанера чаще всего применяется в качестве материала для черновой отделки (как и ДВП), ей можно отделывать потолок в деревянном доме.

Полезная информация: «Как подшить потолок доской самостоятельно«

Она отличается по ряду параметров, среди которых выделяются:

Влагостойкость

На него рекомендуется обращать внимание, когда отделка ведется в неотапливаемом доме. Сорт

Современная фанера производится в одном из пяти сортов. Исходная древесина. Фанера с обработанной или необработанной поверхностью

В первом случае ее рекомендуют использовать для черновой отделки помещений. Внешний слой. Он может быть выполнен из пластика, влагостойкого материала, асбеста. Дополнительно на фанеру наносятся разнообразные узоры и рисунки.

Как и при работе с ДВП или гипсокартоном, прежде чем подшивать фанеру к потолку, необходимо организовать обрешетку из алюминиевого профиля либо балок.

Чуть дороже указанных материалов стоят панели из шпона. Последний предназначен для создания декоративного эффекта и способен имитировать различные сорта дерева.

10 ошибок покупателя при ведении торга

Представители агентств недвижимости говорят, что торг – одна из важнейших функций, которую должен выполнить агент покупателя квартиры. Считается, что агент торгуется более эффективно, потому что знает, чего в ходе переговоров категорически нельзя делать. Всего участники рынка насчитали 10 самых страшных ошибок, которые покупатель может совершить при переговорах с продавцом квартиры.

1. Сбивает цену до осмотра квартиры (по телефону).
2. Начинает жёстко торговаться, не осмотрев все подходящие объекты.
3. Просит сбавить цену просто на основании того, что «больше денег нет».
4. Сразу называет запредельный размер скидки.
5. Указывает на недостатки квартиры.
6. Докладывает об особенностях сделки (ипотека, опека, нотариус…)
7. Даёт понять, насколько важна ему эта квартира (переезжаю к маме в этом доме и пр.).
8. Заявляет «Та квартира лучше и продают дешевле».
9. Требует немедленного ответа, не даёт продавцу времени «на подумать».
10. Не пытается торговаться.

Сэкономили на бетоне – испортили фундамент

«Строительная бригада залила фундамент под дом. Мы оплатили работу, хотя сразу показалось, что с качеством что-то не то. Решили посоветоваться с другими строителями. Выяснилось, что первые подрядчики недолили несколько кубометров бетона. Стоило немного копнуть, в буквальном смысле, – и мы увидели, что на углах фундамента торчит арматура, а глубина на треть меньше, чем требовалось».

У этой истории есть продолжение – хозяевам сделали предварительный перерасчет сметы. Оказалось, что первый подрядчик недокупил материалов на фундамент дома примерно на 80 тыс. рублей. Но как привлечь подрядчиков к ответственности и заставить все переделать, заказчики не знают. Опытные люди советуют в будущем не отдавать сразу все деньги за работу, а оплачивать поэтапно. Хорошо, что хозяева вовремя спохватились – от качества фундамента зависит вся конструкция дома, поэтому этот этап в строительстве надо отслеживать особенно тщательно.

Первое, на что надо обращать внимание – геология, а про нее часто забывают. Пучинистость грунтов приводит к трещинам на фундаменте и трещинам на стенах, – говорит эксперт. – Имеют значение качество и марка бетона

Если выполнять работы и выбирать материалы не по рекомендациям конструктора, то будут появляться трещины. Арматура, сваи и вязка играют огромную роль в прочности конструкции. Процесс заливки бетона должен выполняться строго по технологии

– Имеют значение качество и марка бетона. Если выполнять работы и выбирать материалы не по рекомендациям конструктора, то будут появляться трещины. Арматура, сваи и вязка играют огромную роль в прочности конструкции. Процесс заливки бетона должен выполняться строго по технологии.

Как устроена работа тайного покупателя

Тайному покупателю нужно проверить работу заведения и его сотрудников по определённым критериям, записать проверку на диктофон и заполнить отчёт. Проверять можно магазины, кафе, рестораны, кинотеатры, автосалоны, медклиники, банки, салоны сотовой связи и другие заведения. 

Вот как это выглядит. Ты приходишь в заведение с диктофоном и изображаешь покупателя или клиента. До похода тебе ставят техническое задание: что именно нужно проверить в этот раз. Могут придумать легенду, по которой ты, например, молодая мама, требовательная и дерзкая, выбирающая зимний комбинезон. 

Хорошо, если жизненные обстоятельства соответствуют проверке. Например, я ходила проверять магазин для беременных и кормящих, когда младшей дочери было 4–5 месяцев. Мне даже не приходилось играть: я действительно выбирала юбку, платье и кофту. 

Так выглядит инструкция по проверке

Что я проверяла:

• выкладку товара на полках — он должен быть выставлен ровно и аккуратно согласно ценникам, без пустых мест. Иногда даже указано, сколько минимум пачек товара должно быть;
• поведение продавца — через сколько минут поздоровался, насколько активно и подробно отвечал на вопросы, предлагал ли дополнительные услуги, демонстрировал ли все преимущества товара;
• работу кассира — предложил ли пакет, озвучил ли сумму, была ли сдача. Иногда по условиям проверки нужно было оплачивать картой, а иногда наличными;
• процедуру возврата товара — как отнеслись к возврату, какие документы оформляли, как быстро всё сделали;
• оформление кредита — предлагали ли дополнительные услуги, как заполняли анкету, ответили ли на вопросы;
• стандарты обслуживания — есть ли униформа, собраны ли волосы, предлагали ли дополнительные блюда, десерт, за какое время подали заказ, советовали ли что-то выбрать;
• работу врачей в частных медклиниках — насколько врач доброжелателен, пояснял ли свои действия, отвечал ли на вопросы пациента, какие услуги предлагал.

После проверки нужно сделать отчёт. Он состоит из аудиозаписи и заполненной анкеты. Иногда это анкета по форме сервиса, иногда таблица. Отчёт вместе с аудиозаписью отправляют руководителю или координатору. После проверки отчёта его примут и оплатят работу тайного покупателя.

Когда работаешь тайным покупателем, нужно быть готовым к нестандартным ситуациям. Например, однажды я поехала в торговый центр на проверку. По пути попала под сильнейший ливень. У меня из обуви лилась вода, джинсы и футболка прилипли к телу, а по условиям нужно было мерить одежду и кроссовки. Я задала нужные вопросы, всё проверила, но от примерки отказалась. На аудиозаписи было слышно, как продавец говорит: «Ничего страшного, давайте мы вам дадим бесплатно новые носки, чтобы вы померили обувь». Проверку мне всё равно засчитали.  

Я старалась выбирать такие проверки, чтобы решать свои личные вопросы. Например, когда мне нужен был блендер, я пошла проверять магазин «Норд». Так случилось, что консультировал меня директор. Не знаю, раскусил он меня или нет, но так подробно о блендерах мне не рассказывали ни до, ни после него. Ещё был продавец Юра в магазине Adidas. По легенде я пришла выбирать одежду для занятий фитнесом после родов. Он детально выяснял потребности и просто мастерски снимал все мои возражения. Когда я решила купить одежду уже для себя, а не в рамках проверки, я дождалась его смены и пошла к нему.

Опытные продавцы-консультанты могут сразу распознать тайного покупателя. Если они сообщат руководству, что у них сегодня был тайный покупатель, то проверку тайнику не засчитают. Бывает, что руководитель платит премию работникам за то, что они прошли проверку и получили от тайного покупателя хорошую оценку. Тогда продавцу невыгодно рассекречивать тайника. Наоборот, он максимально доброжелательно обслужит его. 

На просмотре

Если расписанные выше «домашние задания» выполнены, на просмотрах у вас не будет проблемы с тем, что говорить. Сосредоточимся на «как».

«Помогут учебники по психологии и искусству ведения переговоров, — считает Максим Лещев

– Обаяние и внимание действуют на всех людей: независимых и осторожных, вежливых и высокомерных, ультрамодных и консервативных, бизнесменов и служащих… Люди ценят интерес к себе

Они радуются, увидев свое отражение в поведении других людей. Это реально действует… Также у покупателей есть хорошие шансы добиться скидок, если предложить личную историю: например, поведать об ограниченности средств, которых едва хватает на медовый месяц. И если только владелец уступит, он сделает счастливой молодую семью, станет ангелом-хранителем их домашнего очага и т.д. Личная харизма, обаяние могут решить любую ситуацию».

Во всем, разумеется, нужно знать чувство меры. Как в желании понравиться противоположной стороне (есть люди, и немало, которые считают улыбку проявлением слабости и сигналом к возможности давить), так и в размерах запрашиваемой скидки

«Важно изначально не «перегнуть палку», иначе продавец просто перестанет считать вас реальным покупателем, действительно заинтересованным в приобретении его квартиры, — напоминает Кристина Томилина, Директор департамента продаж городской недвижимости компании Savills в России. – Первое предложение по торгу не должно превышать 15-20% от начальной цены. Но гораздо чаще мы видим абсолютно противоположное поведение: покупатель приходит, долго общается с собственником, проявляет интерес к объекту и спустя время делает предложение на 50% ниже заявленной стоимости

Обычно такой подход ни к чему, кроме улыбки (а в худшем случае недовольства), не приводит»

Но гораздо чаще мы видим абсолютно противоположное поведение: покупатель приходит, долго общается с собственником, проявляет интерес к объекту и спустя время делает предложение на 50% ниже заявленной стоимости. Обычно такой подход ни к чему, кроме улыбки (а в худшем случае недовольства), не приводит».

Среди конкретных приемов торга Кристина Томилина называет такие:

— испытание временем – просто брать продавца измором. Поддерживать связь, постоянно напоминать о своем предложении, при этом не повышая цену. Ждать, ждать и еще раз ждать. Некоторые продавцы, так и не найдя другого покупателя, сдаются;

— «денег нет». То есть имеется вот столько, больше физически найти не смогу. Здесь все быстро, если продавец не соглашается, покупатель уходит рассматривать другие объекты. Игра «на авось», вдруг кто согласится;

— «я рассматриваю еще одну квартиру». Вопросы о том, существует ли такая квартира в природе, действительно ли продается дешевле, отсылают нас в начало статьи – там, где мы говорили об изучении рынка;

— постепенный торг на пути друг к другу. Обычно это самый конструктивный подход, который позволяет обеим сторонам комфортно проводить переговоры.

Вагонка

Чаще всего для деревянного частного дома в качестве отделочного материала для потолка применяется вагонка. Она представляет собой строганные доски, с одной стороны которых имеется шпунт (также называемый выступом или гребнем) и паз. При монтаже доска вставляется шпунтом в паз предыдущей — так элементы крепятся друг к другу.

Вагонка

Отделка потолка деревянной вагонкой

Виды вагонки различаются по длине и ширине досок, по материалу, из которого они изготовлены, по цвету и фактуре. Существует даже вагонка, стилизованная под бревенчатый сруб. В этом и является главное преимущество – богатый ассортимент, из которого всегда можно подобрать что-нибудь, подходящее для интерьера.

Различные профили вагонки

Но достоинства вагонки на этом не заканчиваются.

1. Высокие показатели звукоизоляции – в комнате, где потолок обшит вагонкой, ходьба и разговор на этаже выше не будут слышны, особенно при наличии теплоизоляционного слоя.
2. Долговечность – обработанная антисептиками, лаком или другими покрытиями вагонка способна прослужить немало лет без необходимости в замене.
3. Вагонка идеально сочетается с деревянными стенами.
4. Паропроницаемость – благодаря тому, что вагонка «дышит», между ней и черновым потолком не будет скапливаться лишняя влага и конденсат, которые могут уменьшить срок службы потолка и снизить эффективность теплоизоляционного слоя.

Размеры вагонки

Следует понимать, что для всех помещений подобная отделка не подходит – в очень больших комнатах вагонка кажется очень монотонной, скучной. Но существует изящный способ решения этой проблемы – использование отделки из нескольких цветов. Таким образом, можно разделить пространство комнаты на несколько зон, что особенно актуально для гостиной или общего зала. Также разнообразить потолок можно с помощью резьбы, росписи или узоров, выполненных на вагонке до начала монтажа. Нередко материал искусственно состаривают с внешней стороны, создавая тем самым в комнате атмосферу старого и почтенного особняка.

Отличия евровагонки заключаются в более высоком качестве и соответствии стандартам DIN 68-126

Рассмотрим, как происходит монтаж вагонки на потолке.

Шаг 1. Измеряется высота от пола до чернового потолка во всех углах помещения. Выбирается угол с наименьшей высотой, от него отмеривается вниз 50 мм.

Шаг 2. С помощью лазерного уровня или разметочной нити от выбранной на предыдущем этапе точки проводится линия расположения каркаса. Таким образом, достигается как можно более ровный потолок относительно пола.

Отбивка линии на потолке окрашенным шнуром

Шаг 3. Создается каркас с помощью деревянного бруса малого сечения. Линии обрешетки укладываются перпендикулярно расположению будущей отделки. Интервал между ними – от 40 см до полуметра, между стеной и брусом следует соблюдать расстояние в 10-15 см. Перед монтажом элементы каркаса обрабатываются антисептиком и антипиреном.

Схема устройства деревянного каркаса для вагонки

Каркас для потолка из вагонки (вариант с наружным утеплением)

Шаг 4. Если доски вагонки не окрашены или не покрыты лаком, то на них наносятся соответствующие покрытия.

Покрытие вагонки лаком

Шаг 5. Вагонка обрезается по ширине комнаты, но при этом между ней и стенами должен оставаться зазор шириной 10-20 мм с каждой стороны, чтобы при расширении материала под воздействием влаги не происходило вздутие и деформация.

Резка вагонки электролобзиком

Используем при нарезке досок направляющую — металлический угольник

Шаг 6. Первая доска крепится к каркасу с помощью кляймеров, гвоздиков или шурупов. Способы крепления вагонки показаны на одном из рисунков ниже.

Способы крепления вагонки

Схема крепления вагонки кляймерами

Крепление первой доски

Шаг 7. Устанавливается следующая доска, шпунт вставляется в паз предыдущей. Вагонку следует тщательно подгонять друг к другу, допустимо использование резиновой киянки.

Установка вагонки

Шаг 8. Предыдущий этап повторяется последовательно для всех планок.

Цены на вагонку

вагонка

Крепление вагонки на потолок

Шаг 9. Последнюю планку при необходимости нужно обрезать. К каркасу в большинстве случаев она крепится гвоздями, забитыми «по косой».

Шаг 10. Компенсационные зазоры между вагонкой и стенами закрываются с помощью потолочного плинтуса.

Потолочный плинтус под вагонку

3) Тот, у кого больше информации, обычно выигрывает

Перед тем, как начать торговаться, постарайтесь получить максимальное количество информации о том, как обстоят дела у противоположной стороны (покупателя). Это особенно важная тактика для тех, кто работает в продажах. Задавайте потенциальным потребителям побольше вопросов о покупке

Узнайте, что для них важно, их основные потребности. Развивайте привычку задавать, например, вот такие вопросы:

«Что вас сподвигло на покупку такого рода?»
«C кем вы еще общались о покупке?»
«Каков ваш опыт/впечатления от…?»
«Какие временные сроки вас интересуют?»
«Что для вас важно в этом контексте?»

Важно стараться узнать как можно больше о ваших конкурентах. Это поможет подготовиться к потенциальным возражениям против ваших цен и помешать давлению на вас с помощью апелляции к конкурентам

Собираем аргументы для торга (4 составляющие)

1. Ситуация на рынке

2. Юридический статус объекта

Ещё один важный рычаг воздействия на продавца квартиры – юридические аспекты, усложняющие проведение сделки. При этом, как подчёркивают риэлторы, если у объекта серьёзные проблемы с бумагами (нарушения при приватизации или наследовании, жильцы, отбывшие в места заключения и пр.), то от сделки лучше просто отказаться. Для торга используются только те «бумажные» аспекты, которые не перерастут в будущем в проблемы для нового владельца.

3. Ситуация продавца

В ходе торга важно знать, каковы события, сопутствующие продаже данной квартиры: насколько срочно (и для чего) продавцу нужны деньги и ради чего он будет готов на пониженную цену. Например, директор офиса АН «Новосёл» Светлана Кузнецова рассказала о следующей ситуации из её практики. Продавцом квартиры выступал сам владелец без риэлтора

Продавал он своё жильё, чтобы купить большее по площади с минимальной доплатой, поэтому снижать цену не спешил. Однако, он пошёл на уступки, после того, как риэлтор покупателя смог найти для него подходящий вариант по сходной цене. Бывают и иные жизненные ситуации, на которых может сыграть покупатель квартиры

Продавцом квартиры выступал сам владелец без риэлтора. Продавал он своё жильё, чтобы купить большее по площади с минимальной доплатой, поэтому снижать цену не спешил. Однако, он пошёл на уступки, после того, как риэлтор покупателя смог найти для него подходящий вариант по сходной цене. Бывают и иные жизненные ситуации, на которых может сыграть покупатель квартиры.

4. Технические особенности квартиры

Ранее портал METRTV.RU рассказывал о тонкостях приёмки покупателем квартиры в новом доме. Многие из описанных приёмов годятся и для выявления скрытых дефектов в квартирах на вторичном рынке. Обычно их слабыми местами являются: сантехника, стояки, окна, радиаторы. Кроме того, при осмотре квартиры следует убедиться в том, что её реальные характеристики соответствуют указанным в объявлении. Был, например, случай, когда при осмотре квартиры вскрылось, что площадь кухни на 5 кв. м меньше указанной в объявлении.

Проект «по акции»

«Решили построить дом «с нуля» и приобрели по акции готовый проект у фирмы. Сделали предоплату. Когда дело дошло до самой стройки, выяснилось, что многое в проекте надо менять. Однако представители фирмы за каждую мелочь требовали приличные деньги. В итоге за типовой проект заплатили столько же, сколько стоил бы индивидуальный. Да и кучу времени потратили».

В описанном случае заказчики еще легко отделались, так как их проект оказался рабочим, то есть пригодным для строительства. Некоторым покупателям везет гораздо меньше – не всегда предложенное решение можно воплотить, так как авторы этих «шедевров» мало разбираются в расчетах и правилах проектирования. Бывает, что построить дом в реальности по таким проектам невозможно.

Но чаще в них просто обнаруживается большое количество ошибок. Если повезет, и найдется специалист, который их вовремя исправит, то все обойдется. Если не повезет – стройка пойдет с осложнениями. Переделки конструкций обходятся очень дорого, да и не всегда это возможно. Кстати, переделка проекта тоже стоит недешево, иногда легче за такую сумму купить новый.

Так что если приобретаете готовый проект, ищите надежные компании с портфелем построенных по их разработкам домов. Или те, по чьим проектам уже строили ваши знакомые и все сложилось удачно.

Топ-5 книг, которые научат успешным продажам

«Психология успешных продаж» от Дэвида Мэттсона

Эта книга будет полезна и тем, кто ищет руководство к действию, и тем, кто просто хочет повысить свой уровень. Автор описывает различные техники продаж, основанные на психологии. Книга читается легко, подходит для тех, кто привык думать.

«Персонализация продаж» от Александра Деревицкого

Новая книга успешных продаж этого автора, в которую он включил все разработанные им техники и технологии. Она не полностью посвящена продажам. Александр Деревицкий также учит читателей слушать и слышать клиентов, выстраивать диалоги, работать с реальными покупателями с конкретными запросами и пожеланиями. И грамотно формировать предложение, нацеленное на конкретного клиента.

Конечно, путь к закрытию сделки не быстрый. Однако только пройдя его полностью, можно наработать лояльную клиентскую базу.

«Мастер звонка» от Евгения Жигилия

О холодных звонках среди продавцов ходит больше всего мифов. На интервью с соискателями на должность менеджера по продажам часто виден страх в их глазах, когда переходят к этому вопросу. А на тренингах он обычно оказывается наиболее популярным – все хотят знать секреты успешных телефонных продаж.

Книга «Мастер звонка» может стать настольной энциклопедией продавца

В ней он найдет правила, алгоритмы и технологии звонков.

«Чемпионы продаж» от Мэттью Диксона и Брента Адамсона

Автор рассказывает о том, насколько важно найти эффективный подход в продажах, и помогает понять, что следует поменять. Сейчас гораздо большее значение имеют техники продаж, нежели продаваемый продукт. Вам до сих пор кажется, что самое главное – выстроить взаимоотношения с клиентами? Конечно, это еще дает какие-то результаты, но не определяет их

Вы станете гораздо успешнее, если будете обучать клиентов, адаптировать предложения под их потребности и контролировать процесс продаж

Вам до сих пор кажется, что самое главное – выстроить взаимоотношения с клиентами? Конечно, это еще дает какие-то результаты, но не определяет их. Вы станете гораздо успешнее, если будете обучать клиентов, адаптировать предложения под их потребности и контролировать процесс продаж.

«Партизанские продажи» от Мурата Тургунова

Приступая к обучению продажам новичков, нужно тщательно продумывать, какая литература была бы им наиболее полезна. Сложность выбора заключается не в его ограниченности, а в малом количестве трудов, созданных практиками.

Один из них – книга Мурата Тургунова «Партизанские продажи». В ее основе – практический опыт успешных продаж.

Как вы уже поняли, существует немало факторов, определяющих эффективность работы менеджера по продажам. Только те специалисты, которые сумели отточить навыки на каждом из 5 этапов продаж успешного продавца, добиваются настоящих высот в своей деятельности. Именно про таких говорят, что они знают особенный секрет или обладают философским камнем продаж.

4) Используйте любой шанс попрактиковаться в умении торговаться

Большинство людей не решаются вступать в переговоры, потому что им не хватает уверенности и они не знают как правильно торговаться. Развивайте эту уверенность, торгуясь как можно чаще. Просите скидку у ваших поставщиков. Как потребитель, пробуйте получать скидки в розничных магазинах. Вот несколько вопросов и утверждений, которые могут помочь в отработке нужных навыков:

«Можете мне предложить что-то получше?»
«Какие у вас сегодня скидки?»
«Это слишком дорого.» Далее ожидайте реакции.
Учитесь испуганно отшатываться, когда слышите цену.

Будьте любезны и настойчивы, но не требовательны. Если вы будете заставлять себя вступать в торг и переговоры при каждой возможности, вы станете чувствовать себя комфортнее, увереннее, и будете чаще добиваться успеха, начиная торговаться.

Особенности отделочных материалов из дерева

При всех своих достоинствах дерево требует к себе внимания и уважительного отношения:

ценовая «вилка» деревянных потолков большая: есть дешевые, доступные породы древесины и есть дорогие, даже драгоценные

Имеются и нюансы: одно и то же дерево, но из разных частей ствола стоить будет по-разному; древесина чувствительна к влаге, вредителям и воздействию агрессивной среды и нуждается в пропитке, обработке специальными составами (краска, лак, олифа, воск) и особом уходе; используя дерево для оформления потолков важно найти грань между стилем и кичем, что не всегда просто. К примеру, деревянная отделка не годится для помещений с низкими потолками, так как чисто технически понижает высоту стен сантиметров на 15 – 20; необходимо заранее составить план-схему всей потолочной электропроводки и лучше, если этим займется профессионал

«Фишки» успешных продаж по телефону

Телефонные коммуникации в настоящее время имеют огромное значение, в том числе и для бизнеса – как инструмент продаж. В то время как некоторые тратят целые часы на разговоры ни о чем, другие применяют техники успешных продаж по телефону и наживают себе состояние.

Чтобы хорошо зарабатывать, продавая по телефону, нужно следовать некоторым правилам:

• Быть максимально кратким в разговоре.
• Четко излагать свои мысли.
• Доходчиво разъяснять все моменты.
• Структурировать диалог.
• Грамотно вести беседу.

Прежде чем совершить звонок, нужно составить план – что и в какой последовательности говорить, сколько времени отвести на каждый пункт. Помните, что вопросы не должны быть отрицательными. Формулировка должна утверждать готовность клиента к беседе:

— Вы можете уделить мне немного времени?

— Вы располагаете временем для разговора со мной?

Людям нравится, когда их называют по имени, тогда они на подсознательном уровне становятся лояльнее. Поэтому время от времени нужно обращаться к клиентам по имени.

Какие можно дать советы менеджерам, занимающимся телефонными продажами:

1. Общаться в деловом тоне, речь должна быть отчетливой, понятной.
2. Фиксировать всю полученную в ходе беседы информацию на бумаге – даты, имена, адреса, цифры. Не забывайте, «кто владеет информацией – тот владеет миром».
3. Раз и навсегда избавиться от слов-паразитов. Если вы сбились с мысли – лучше взять небольшую паузу, чтобы сконцентрироваться и перевести дух.
4. Проявлять инициативу в разговоре.
5. Избегать употребления избитых фраз, штампов и клише. Креативность ценится гораздо выше.
6. Своевременно заканчивать разговор.
7. Выводить собеседника на диалог, не превращать свою речь в одностороннее выступление.

Подготовьтесь

Когда у вас есть продуманный план действий, если заказчик пытается вас «прогнуть», все его атаки становятся не такими пугающими и не заставляют вас утратить разум и наломать дров. 

У вас должно быть четкое понимание каждой позиции по смете: откуда она взялась, из чего складывается, почему стоит именно столько. Способность ответить на любой вопрос, который задает заказчик, ткнув пальцем в смету, дает вам огромную силу.

Когда-то я был приблатненным подростком-гопником, и жил в небольшом шахтерском городке рядом с Донецком. Это та самая Макеевка, о которой я писал вот тут: Как искать и нанимать рабочих в строительную фирму.

Общаясь с другими гопниками, а также более продвинутыми криминальными элементами, я очень хорошо понял значение слова «обоснуй». Ни в коем случае не пропагандирую ценности той среды (я их сам давно не разделяю), но могу сказать точно: умение обосновать позволяет занять выгодную позицию в любых переговорах.

Обоснованием того, что у вас дороже, чем у «того парня», может быть большая гарантия, дорогие рабочие, дорогой инструмент и поставщики материалов, которые гарантированно не подсунут «не то, что надо». 

Встречайтесь на объекте

Встреча на объекте с подготовленными сметами дает возможность и вам, и заказчику, лучше понять что к чему.

Если это ремонт квартиры, то вы всегда можете показать, например, как будут разведены трубы в санузле, и почему это столько стоит.

Если строительство дома, то прямо на участке вы можете обратить внимание заказчика на уклон и на необходимость ориентирования дома с учетом движения солнца, что приведет к дополнительному расходу бетона или необходимости обваривать сваи швеллером. Из тех, кто с вами торгуется, большинство не разбирается в вашей теме настолько, насколько разбираетесь вы (иначе они бы к вам не пришли), поэтому некоторые очевидные вещи им надо просто объяснить, и вопрос снимается. Из тех, кто с вами торгуется, большинство не разбирается в вашей теме настолько, насколько разбираетесь вы (иначе они бы к вам не пришли), поэтому некоторые очевидные вещи им надо просто объяснить, и вопрос снимается

Из тех, кто с вами торгуется, большинство не разбирается в вашей теме настолько, насколько разбираетесь вы (иначе они бы к вам не пришли), поэтому некоторые очевидные вещи им надо просто объяснить, и вопрос снимается.

В наше время имейлов сложно объяснить заказчику, зачем вам встречаться на объекте, чтобы сообщить стоимость, но мы с вами отличаемся от других строителей и отделочников мозгами в первую очередь, не так ли?

Сложности монтажа конструкции на оцилиндрованных брусьях

Натяжной потолок в доме из бруса монтируется после усадки дома, т.е. через 1,5-2 года после окончания строительства.

Если дом возведен из профилированного бруса, то установка багета производится как обычно, если из оцилиндрованного — мастерам придется повозиться. Основные сложности:

• на округлых брусьях сложно закрепить плоский крепеж;
• во внутренних углах необходимо спиливать багет под сложным углом и проклеивать стыки.

Чтобы облегчить монтаж, можно сделать подложку из досок. Попытки прикрепить багет посредине бруса ошибочны, так как на следующей стене крепеж окажется на стыке бревен, что недопустимо. Лучше начать разметку по длине чуть выше центра бруса, тогда линия отбивки по ширине окажется чуть ниже середины.

Положительный момент: дерево легко сверлится и хорошо удерживает саморезы. Не нужно тратить время на закрепление дюбелей.

Выводы

Работа с заказчиком, который торгуется, требует выдержки, подготовленной переговорной позиции и силы воли, чтобы ее отстоять. Чаще всего заказчик не пытается вас оскорбить своим предложением снизить цену. Он просто надеется, что это возможно. Идти ему навстречу или нет — ваше личное дело. Вы ему ничего не должны.

В конечном итоге, только вы, как владелец бизнеса, знаете, что вам выгодно, а что — нет.

Проблема в том, что иногда аргументы заказчика выбивают вас из разумного состояния, и вы теряете способность рационально оценивать, нужен ли вам этот объект за такую цену, или нет.

Для того, чтобы защитить себя от таких ситуаций, вы можете сделать две вещи:

1. Перед каждой встречей заранее продумывать пути, по которым вас будут «прогибать», и готовить достойный ответ.
2. Собрать все способы, которыми вас пытались «прогнуть» ваши заказчики, и придумать контрприем на каждый способ.

Решение второй задачи усложняется, если с вами редко торговались или ваш бизнес только начинаете набирать обороты. Но это поправимо, потому что я уже сделал это за вас.

Несколько лет назад я записал продукт под названием «28 способов сбить цену, которыми будут пользоваться ваши заказчики». И вы можете получить его бесплатно в качестве бонуса при покупке СБСО.

Если статья была полезной, поделитесь ею с друзьями. Нажмите на одну из кнопок соцсетей.

Предыдущая статья Продающая листовка (флаер) строительной фирмы: безжалостный разбор

Следующая статья (Видео) Среда строительного бизнеса — декабрь 2017